Marketing B2B: strategie e tecniche efficaci
Il marketing B2B, ovvero il marketing business to business, si riferisce all’insieme di tecniche e strategie utilizzate per promuovere prodotti o servizi tra aziende, anziché direttamente ai consumatori.
A differenza del marketing B2C (business to consumer), il B2B ha delle caratteristiche diverse, come cicli di vendita più lunghi, decisioni basate su analisi e una comunicazione che tende ad essere più tecnica e informativa.
Per sfruttare al meglio le potenzialità del marketing B2B e ottenere un vantaggio competitivo nel mercato in cui opera l’azienda, è fondamentale sviluppare una strategia integrata, che includa sia tecniche di marketing tradizionale che digitale.
In questo articolo esploreremo gli aspetti principali del marketing B2B, analizzando le strategie e i canali più efficaci per ottenere risultati tangibili.
Cos’è il marketing B2B
Il marketing B2B può essere definito come l’insieme delle attività di marketing messe in atto per sviluppare relazioni commerciali tra aziende. I prodotti venduti attraverso il marketing B2B sono solitamente strumenti, software o servizi che consentono ad altre aziende di ottimizzare le proprie operazioni, migliorare la produttività o risolvere specifici problemi aziendali.
Un altro esempio è il commercio delle merci industriali, come l’acciaio e il cemento.
È facile comprendere che le tecniche da mettere in atto in un contesto B2B sono diverse rispetto al B2C, nonostante i principi delle strategie siano gli stessi. Ad esempio, nel marketing B2B è fondamentale costruire un forte rapporto di fiducia e credibilità tra il fornitore e l’azienda che effettua l’acquisto.
I clienti B2B sono molto attenti al valore del prodotto e al ritorno sull’investimento. Quindi, avere una chiara comprensione del proprio target, delle sue necessità e dei suoi problemi è un’attività fondamentale per sviluppare una strategia di marketing B2B di successo. Tra le strategie di Marketing B2B c'è il SEO, conosciuto anche come Search Engine Optimization.
Differenze tra marketing B2B e marketing B2C
Il marketing B2B e il marketing B2C hanno caratteristiche molto diverse. Queste differenze riguardano diversi aspetti, tra cui le strategie, il pubblico target e i metodi di comunicazione.
Come abbiamo già anticipato, il marketing B2B si rivolge alle aziende, che diventa esse stesse i clienti target. La strategia dovrà perciò rivolgersi ai professionisti che effettuano gli acquisti per conto della propria organizzazione.
Nel marketing B2C, invece, il cliente è il singolo individuo che effettua un acquisto per sé stesso.
La prima differenza riguarda perciò il numero di potenziali acquirenti a cui si rivolgerà la strategia di marketing. Generalmente questo numero è ridotto nel caso del B2B, soprattutto considerando che nel B2C i prodotti vengono realizzati in massa per i consumatori.
D’altro canto, gli acquisti B2B sono solitamente caratterizzati da un volume di acquisto maggiore e anche da un maggior ritorno sull’investimento.
I contenuti che andremo a sviluppare nella strategia di marketing B2B dovranno, perciò, essere sviluppati considerando i bisogni del pubblico target. Anche gli indici di misurazione delle performance saranno di conseguenza diversi rispetto al B2C.
Un’altra differenza riguarda i rapporti commerciali e le caratteristiche del funnel di vendita.
Quando un consumatore acquista un prodotto da un’azienda si trova quasi sempre nella fase finale del funnel di marketing. Nel caso di un’azienda, invece, l’acquisto rappresenta il punto di partenza di una relazione tra fornitore e cliente che, se gli interessi di entrambe le parti verranno rispettati, è destinato a durare nel tempo.
Per questo motivo è importante assicurarsi che il cliente riceva anche un’assistenza post vendita soddisfacente. Sarà necessario anche inviare aggiornamenti in merito agli aggiornamenti dei prodotti e delle offerte, in modo da consolidare il rapporto commerciale.
I clienti nel B2B sono anche più attenti quando devono prendere una decisione di acquisto. Siccome dovranno considerare gli interessi della propria azienda, saranno più informati sul prodotto che stanno acquistando e sulle sue caratteristiche e andranno probabilmente a valutar diversi fornitori.
Il team di vendita dovrà, perciò, essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda, specialmente quelle di carattere economico e tecnico. Di conseguenza, anche il modo in cui si comunica, ad esempio sul sito web, è importante.
Un potenziale cliente che visita la pagina di un sito web è interessato a visualizzare informazioni dettagliate e tecniche riguardo al prodotto, o servizio, che intende acquistare. Sarà necessario indirizzare la comunicazione su questa tipologia di contenuti.
Caratteristiche distintive del marketing B2B
Nel marketing B2B esistono alcune caratteristiche specifiche che differiscono rispetto al marketing rivolto ai consumatori.
Prima di tutto, le aziende non prendono le loro decisioni di acquisto d’impulso, come potrebbe fare un consumatore tradizionale, ma valutano con attenzione ogni proposta, considerando sia i costi che i benefici. Questo processo può coinvolgere diverse persone e dipartimenti, ciascuno con un ruolo specifico e con determinate responsabilità nell’approvazione finale.
Fattore direttamente collegato è la presenza di molteplici decisori. In ambito B2B, non è raro che una decisione passi attraverso più livello gerarchici e dipartimenti, come quello finanziario, operativo o tecnico. Di conseguenza, la comunicazione con cui si promuove il prodotto deve essere tecnica e in grado di rispondere alle esigenze di ciascun dipartimento.
Questo porta ad avere dei cicli decisionali e di acquisto più lunghi e complessi.
Infine, il marketing B2B è orientato al valore e al ritorno sull’investimento. Per le aziende, un acquisto non è solo un costo, ma una decisione importante che deve portare un beneficio concreto e misurabile.
I potenziali clienti sono quindi molto attenti a capire quale sarà il ROI di un prodotto o servizio e come questo può portare vantaggi all’organizzazione, come migliorare i loro processi, ridurre le spese o migliorare la produttività.
Anche per questo motivo, la comunicazione deve essere trasparente e ben documentata, mettendo in evidenza il reale valore aggiunto che viene offerto.
Principali strategie di marketing B2B
Esistono diversi canali e metodi per sviluppare una strategia di marketing B2B efficace. Lo sviluppo di nuove tecnologie, come i big data e l’intelligenza artificiale, ha poi permesso lo sviluppo di tecniche particolarmente efficaci per sviluppare contenuti personalizzati e prendere decisioni basate sui dati, massimizzando la probabilità di conversione.
Anche nel marketing B2B, sempre più acquirenti potenziali lavorano ed effettuano le loro ricerche da smartphone. Per questo motivo è essenziale che l’azienda abbia un sito web mobile friendly, ovvero ottimizzato per dispositivi mobile.
Detto questo, vediamo alcune delle principali strategie di marketing B2B.
Content marketing
Il contenti marketing è una delle strategie più efficaci per il marketing B2B. Creare contenuti di valore aiuta a costruire fiducia, ad educare il pubblico e a dimostrare la propria competenza nel settore in cui si opera.
I contenuti migliori sono:
- Blog e articoli: approfondimenti, tendenze e suggerimenti per risolvere problemi aziendali.
- Case study: raccontare storie di successo per dimostrare il valore del proprio prodotto o servizio.
- Guide e whitepaper: documenti dettagliati che spiegano come affrontare una specifica sfida o come implementare soluzioni complesse.
Inbound marketing
L’inbound marketing ha l’obiettivo di attirare clienti verso l’azienda, invece che utilizzare campagne pubblicitarie aggressive e che potrebbero risultare invasive. Questo approccio consente di attirare prospect qualificati e richiede, solitamente, un investimento minore rispetto ai canali tradizionali.
Tuttavia, è necessario sviluppare una strategia su misura e analizzare nel dettaglio il proprio target, sviluppando di conseguenza contenuti su in base ai dati e alle informazioni raccolte.
L’inbound marketing può includere lo sviluppo di una strategia SEO, per ottimizzare i contenuti in modo da comparire in cima ai risultati di ricerca, l’email marketing e il Lead Nurturing, ovvero l’utilizzo di email mirate e contenuti personalizzati per accompagnare i prospect lungo il processo di vendita.
Account Based Marketing (ABM)
L’Account Based Marketing (ABM) è una strategia che si focalizza sulla personalizzazione delle campagne per account specifici e segmenti di alto valore.
Invece di cercare di attrarre un vasto pubblico, nell’ABM l’azienda si concentra sui clienti con il maggior potenziale di ritorno. Questo richiede la creazione di campagne su misura per i clienti più importanti, generando un maggior coinvolgimento e massimizzando le conversioni.
Canali efficaci per il marketing B2B
Ecco alcuni dei migliori canali di comunicazione con cui poter attirare clienti nel B2B.
LinkedIn è il canale socia più efficace per il B2B, grazie alla sua natura professionale, perfetta per comunicare con aziende e professionisti. Gli utenti sono generalmente pronti ad interagire con contenuti relativi al proprio settore, rendendo LinkedIn perfetto per costruire relazioni e condividere contenuti rilevanti.
È importante condividere contenuti di qualità, come articoli, infografiche, video e aggiornamenti aziendali, e partecipare a gruppi di discussione per costruire relazioni e migliorare la brand awareness.
Email marketing
L’email marketing resta uno dei canali più efficaci per le aziende B2B. Grazie a campagne di email marketing ben pianificate, è possibile mantenere i prospect coinvolti, educarli e, eventualmente, convertirli in clienti.
Una campagna di email marketing efficace richiede di effettuare una segmentazione del pubblico e una personalizzazione dei messaggi in base alle caratteristiche del target. Per farlo è possibile sfruttare piattaforme per gestire flussi di email automatizzati.
SEO (Search Engine Optimization)
Lo sviluppo di una strategia SEO efficace permette ad un sito B2B si essere facilmente trovato dai potenziali clienti durante le ricerche online.
Sviluppare una stretegia SEO richiede la ricerca di keyword del settore, utilizzate dal target B2B durante le loro ricerche, e l’ottimizzazione on page dei contenuti caricati. Il SEO richiede tempo prima che porti a risultati tangibili, ma ha costi inferiori rispetto alle campagne tradizionali.
Webinar ed eventi digitali
I webinar e gli eventi online offrono un’opportunità unica per le imprese B2B di condividere conoscenze e costruire una connessione diretta con i prospect.
Potresti creare eventi in cui trasmetti delle dimostrazioni pratiche in merito ad un determinato prodotto o servizio, oppure un Q&A, in cui rispondi ai dubbi e alle obiezioni del tuo pubblico.
Marketing B2B: conclusioni
Il marketing B2B richiede l’adozione di strategie specifiche che tengano conto delle caratteristiche di questo mercato. I cicli di vendita più lunghi, le decisioni di acquisto ponderate e le specifiche esigenze delle aziende, richiedono di sviluppare strategie su misura per massimizzare la generazione di lead qualificati.
Adottare strategie di contenti marketing, SEO, ABM e inbound marketing, e sfruttare i giusti canali di comunicazione, può generare risultati significativi e determinare il successo della tua campagna.
Inoltre, è fondamentale misurare i risultati e adattare le strategie in base alle analisi effettuate è fondamentale per migliorare il tasso di successo della strategia e garantire il successo a lungo termine.
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Mattia Nicoletti
Sono SEO Specialist e mi occupo di Content Management e Copywriting SEO.